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摆地摊想要赚钱?里面的学问可不少

最近被地摊经济刷屏了。地摊真的能么?大家为啥不去店里买,非要去地摊买呢?经典的销售链条这里我们要看一个经典的销售链条:生产商-品牌商-经销商-零售商-客户。绝大部分商品,都是通过这个链条来传递的。比如说我们买一个牙膏,我们去小卖部买,小卖部就是零售商;小卖部从批发商那里进货,批发商就是经销商。经销商会选择有牌子的牙膏,例如云南白药牙膏,云南白药就是品牌商。

很多品牌商并不一定自己生产商品,它会委托一些代工工厂来生产,自己贴牌。这就是一个传递链条。如果想让企业赚到更多的盈利,需要大幅提高链条的效率。这样,企业赚到的钱多,最后给客户的价格更低,也就获得了更多的客户。

上世纪80年代,最能提高效率的是沃尔玛这样的大型商超。它优化的是经销商到零售商的环节。沃尔玛自己就同时做了这两件事,而不像之前的小卖部,只做零售商。沃尔玛统一找品牌商谈价格,因为量大,能从品牌商拿到更低的价格。加上提高效率,沃尔玛给到客户的价格也比很多小卖部更低,同时保证了自己的利润率。

摆地摊想要赚钱?里面的学问可不少

1.销售链条的优化

但是这种情况,在最近十几年发生了变化。很多电商平台,成本比沃尔玛还低,例如京东、美股的亚马逊。京东的模型跟沃尔玛很相似,但京东是走的线上。无论是场地、人力、固定资产成本,线上相比线下是有优势的。所以全世界电商平台崛起之后,沃尔玛等传统超市的增长速度放缓,已经低于人均收入增长速度,而成本更低的电商略胜一筹。后来,出现了类似小米这种公司。

小米的特点,是进一步向上游进攻。它不满足于自己做经销商和零售商,小米拓展到了品牌商。也就是小米生态链。小米找到靠谱的生产商,让生产商生产小米定制的商品,然后变成小米品牌。例如手机、扫地机器人、笔记本电脑、电饭煲…其中,手机是最被高频使用的,所以,用手机作为这些商品的中枢。因为压缩了品牌商、经销商、零售商的环节,所以整体的成本可以做到更低。最后会体现为小米说的「极致性价比」。比如说小米扫地机器人,可以做到比一般品牌商的扫地机器人更低的价格,同时保持还不错的利润率。小米的发展速度就非常惊人,本质上还是优化了销售链条,效率进一步提高。

还有宜家、优衣库等,也是类似思路。摆地摊该怎么做?回到地摊。

如果是从网上进货,摆摊卖点小家电、小玩具,效率是很难匹敌京东、拼多多等线上平台的。这种情况下,地摊主只是“零售商”。特别是拼多多,利用投资人的投资,通过补贴,售价甚至可以做到非常低。个人摊主能赚一时的钱,但很难长期稳定的赚钱。

2.摆地摊该怎么做呢?

摆地摊首先得想一下,能不能提高整个链条的效率,至少是大幅提高。可以学习小米模式,向上游进发,把生产商、品牌商的钱也赚了,才有足够的利润,并且不会被线上平台影响太多。通常这类是一些弱品牌、消费者比较看重功能性的商品。比如说煎饼果子、卷饼;夏季的冰粉、海南的清补凉;冬天的热奶茶、夏天的冰饮。大部分是高频的餐饮消费,消费者不太看重这类的品牌,口味好就行。这种情况下,摊主本身就是“生产商+品牌商+经销商+零售商”。

这个模式,竞争对手是便利店,例如全家、711等。便利店最赚钱的就是收银台边上的餐饮。不过国内大部分城市,便利店还不发达,密度很低,地摊经济是有空间的。地摊主不需要支付固定的店面租金等成本,相比固定店面有成本优势。只要味道好,客户认可就行。这个链条是比较稳定的。

3.提高平效。

也就是说,单位面积的摊位,一天赚多少钱。例如如何招揽更多客户、如何拉到回头客、让客户尽快完成购买提高周转率…比如说同样是高频的餐饮,有的天然周转率高,客户可以拿着就走;而有的天然周转率低一些,做一份可能需要好几分钟。这些也是摊主需要考虑的。

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